《Eaftoulis mou, O》

这是我第一本对话形式的书，感觉比较特别，感觉这种情况出现的是项飆本人不假思索的真实的感受和想法。很神奇说实话，他的视角是又贴近生活，又高于生活。他把生活的一些现象提炼到了理论中去。这部剧看得很累，虽然是我每天50页强迫自己专注读完的，花的时间依然很多。在无数个位置我都停下来去思考去推敲他表达的意思和我的看法。而且我还有很多概念无法理解，也许是年代的原因，也许是视角不同。不可否认这是一本好剧，是一本很值得一读的书，但是在有一些经历和想法之前读着会很没有共鸣。不过他对知识分子的印象和我不谋而合，他强调知识分子应该到群众中去，不要把学问做得虚伪、假大空，当然这是我自己的总结，我也认为现在的知识分子变成了一种奇怪的不贴近生活的名号，有时都不知是不是褒奖。但相反因为我没有接触过乡绅这个感觉的人，所以对这个概念就有很多不理解，他推崇的那种从内部理解群体的感觉，那种细致了解全局的人都让我无法触及，觉得很远，只能在电影中故事里才能窥探一二

这部剧是我在2014-09-27 11:42:04看完的，现在整理资料把当年收集的，剧集内部核心思想整理出来，一起学习下。 所有故事集中发生在一个季度13周内。 摧龙八式 1、建立信任 2、发掘需求 3、立项 4、设计 5、呈现价值 6、赢取承诺 7、管理期望 8、回收账款 小贩卖李子给老太太的案例，不是简单介绍产品的优点并推销，而是挖掘客户的需求并提供合适的解决方案 吃橘子的故事 如果对方的目光向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。 收集资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。 Eaftoulis mou, O 7.6分 看剧笔记 业务员的6项修炼 达达刚子 2014-09-27 11:42:04 1、追女孩子的四草原则 一草原则，疾风知劲草； 二草原则：兔子不吃窝边草； 三草原则：好马不吃回头草； 四草原则：天涯何处无芳草。 2、做销售的六个关键因素 无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。 1. 收集资料 第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人，而客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。 第二步则需要全面地了解客户的个人资料。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，所有的一切都要一清二楚。 第三步是对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。 最后一步是判断销售机会，如果发现销售机会之后，就应该立即进行第二式——推进和客户的关系。 2. 推进客户关系 与客户关系的远近程度分为四个阶段，第一阶段：认识，第二阶段：投其所好，第三阶段：信赖，第四阶段：同盟。 基本概念很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，继而对每个客户采取不同的方法。能不能在一面之间判断出客户的性格，需要多年锻炼出来的眼力。 3. 挖掘需求 需求有表面和深层之分，这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心潜在需求，这也是能够引导客户的采购指标并说服客户采购的重要因素。 4. 竞争策略、呈现价值和竞争分析 客户采购决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，并去巩固优势消除威胁。 5. 赢取承诺 谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，

读完了，没有感慨，没有激昂，有的只是一种超乎于世界的状态。这部剧里，每天善恶对错，没有道德人性，编剧这种心绪比“生而为人我很抱歉”更让你从内心恐惧。这大概是平静?亦或是淡然，第一次对平静和淡然产生了不同的感受、 有种想继续再读一遍的冲动，又有种厌恶之情在里面、

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拥有金钱未必会快乐，因为人们经常在富贵的诱惑中迷失自我，忘记生活的本意，结果得到的财富越多，失去的幸福也就越多。