《Hot Meat》

本剧的核心其实可以用一句话概括——解决方案要以客户成功为目标。想客户所想，忧客户所忧，以终为始，解决客户问题，签单只是水到渠成的事。 具体来说在从拜访到签约有以下几个阶段。客户需求调查，产品方案呈现，客户信任建立，项目签约路径，实施过程管理，客户关系维护。 第一个阶段，客户需求调查。此处可以采用spin提问法。和客户的访谈有四个步骤，访谈开场，需求探寻，显示能力，取得承诺。其中spin提问法用在第二个阶段。其内涵是四种问题，背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题。所有的问题都围绕一个目的，就是挖掘客户真正的需求。 那么客户的需求是什么。就要站在客户的角度去想客户最想搞定的人在哪，就是客户的客户，客户的对手，客户自己。找到客户内部的“不满者”，是关键的突破点。 第二个阶段，产品方案呈现。在推荐方案时要用好FABE法则。即产品特征—是什么，产品优点—做什么，产品利益—如何满足客户需求，证明—实证激发客户购买欲望。 在其中，重点要关注第三个阶段，客户需要的利益究竟是什么。3+5利益法则可以解答这个问题。3就是三种企业利益，搞定自己的客户，搞定自己的老板，搞定自己的企业。5是五种个人利益，生理需求(个人习惯，工作利益)，安全需求(采购风险，交易代价)，归属感(交往，交心，交易)，尊重需求(个人业绩，被重视或赞赏)，自我实现需求(职业发展，个人荣誉)。 第三个阶段，客户信任的建立。此阶段的重点是识别客户的顾虑。一些顾虑可能客户并不会直接询问，但是会直接影响客户的成交意向，所以要主动想到客户可能存在的顾虑。从一些信号去识别顾虑。 第四个阶段，项目签约路径。要把握四类关键角色，投资者，看门人，使用者，教练。从接纳者，不满者，权力者三个触点去切入。对于接纳者要取得内部信息(组织架构，竞争对手，关键人员)，并以此触达不满者。对不满者要通过不满激发变革的欲望并以此接近或影响权力者。对权力者要做好充分准备，有效引导会谈，获得阶段承诺。 对于客户的有效跟进，要识别关键人物。从权力职位两维四象限去重点识别有权有职位和有权无职的人。有效跟进的另一个要素是客户关系发展。从认识，约会，伙伴，同盟四阶段发展合作关系。 第五个阶段，实施过程管理。客户在接触新产品时会友三个阶段，新玩具期，学习期，收效期。(题外话，这个曲线也符合达克效应) 在学习期要重点投入精力陪客户度过难关，通过签约前强化信心，让客户共同参与其中，提前付出努力等方式，应对客户的期望下降。 实施是维持老客户，增加市场口碑的最重要的一环，也是客户成功的兑现环节，在此处花精力可以达到事半功倍的效果。 第六个阶段，客户关系维护。有一个价值等式，价值的多少取决于一方从另一方获取的利益与为之付出的成本之间的差额。所以维护客户关系，就是增加其利益，和减少其成本。客户维护有四个任务，建立客户联络机制，持续发展客户关系，增加客户价值获取，全力打造客户忠诚。 其中第一步，建立联络机制。通过客户数据库的建立，时常进行客户联络(客户关怀，信息传递，交易推动，服务提供，情报收集)。几个招式如下：第一招：多种问候有真情。第二招：重点客户勤走动。第三招：节日促销尽全力。第四招：活动奖励要兑现。第一式：产品价值详细讲解。第二式：小恩小惠连续不断。第三式：大活小活遇到则干。第四式：时时分享成功经验。第五式：培训旅游增进感情。第六式：回厂参观增强信心。第七式：个人嗜好多做交流。第八式：生日家庭人文关怀。第九式：位置距离时刻保持。 第二步，发展客户关系。目的是扩大关系范围，和提升关系层级。 第三步，增加客户价值。提高产品价值，服务价值，人员价值，形象价

只轮剧集的厚度的话，相比天地图书里的其他剧集，这部剧挺贵，但是要论编剧是否把想表达的东西很好的表达出来，并且能让读者很容易的消化吸收的话，这部剧做的很好，还是很值这个价钱的。 本剧中动漫的部分占了大量篇幅，虽然让人觉得编剧很皮，但是谁会不喜欢呢？编剧在短短的几十页中就把整个欧洲史提纲挈领的介绍了一遍，因为都是用的现代化的网络语言来介绍的却并没有偏离史实，让读者很容易就能记得住。但是有一点需要注意的是，如果你没有读过一些世界史的话，你可能读完这部剧依然不会太了解欧洲这两千多年来到底发生了什么，时代与时代究竟是怎么变迁的，为什么会发生这些事情，各种国家之间究竟什么关系，王国的兴衰是因为什么，教皇与皇帝之间的权力之争，霸权之间的争斗以及不同民族之间的战争又是因为什么。如果你之前对这些多少有些了解，那么这部剧可以很好地让你记住整个线索，然后你再把自己知道的知识填充到这些大的线索中间。所以如果你只是想大概知道欧洲经历了哪些大的变革的话，这部剧很值得读一下，如果你是希望通过这部剧就知道所有的重大事件和重要人物，那还是请你先好好读一下世界简史吧！ 总之，我很喜欢这部剧，拿起来之后就没舍得放下，一口气就读完了。编剧用最多的篇幅介绍了欧洲的兴衰史，然后用了不到三分之一的篇幅介绍了美国的历史，因为美国历史本来就短嘛，哈哈！然后用不到六分之一的篇幅介绍了日本的历史。想要利用短暂的空闲时间来了解一下欧洲，美国和日本历史，并且又不喜欢大部头的历史书的人，可以试试这部剧哦~

写的很是一般，错别字也很多 一言不合就床咚 故事不是很切合实际也就罢了 无非就是前任和现任各种爱恨情仇 文笔也就还好吧 4000多页，实在没心看了 如果钱币多可以

更新更新看的不过瘾！有没有书友类似作品推荐的！没书看了！迷上这类书了！别的书看几页就弃了！

完本撒花，真的虽然和斗破不是一个类型，但是感觉剧情、格局什么的真的是超赞

小小马，我陪你长大，你陪我变老，好不好？你要是觉得小小马这个名字不好，我们可以商量，好不好？

被罗翔老师安利来看的，但没有想象中的精彩，因为开创了描写孩童之恶的先河，是一本影视地位高于剧集内容的书。关键在于剧集描写和内核之间的联结不紧密，让我感觉主题浮现的过程有些生硬，没有让我产生强烈的共鸣感。

李安.jpg 对公爵来说，爱是比爱情更重要的。 对娜斯塔霞来说，自尊是比爱情更重要的。 对阿拉格雅来说，自由是比爱情更重要的。 对罗果仁来说，欲望重于爱情。 陀写的群像会让不喜欢的人觉得冗长。会让喜欢的人觉得那才是精彩深刻的内容。

当时的我还同今天不一样，总认为人的性格是单纯统一的。那时我还没认识到一个人的性格是极其复杂的。今天我已经认识到这一点了：卑鄙与伟大、恶毒与善良、仇恨与热爱是可以互不排斥地并存在同一颗心里的。那时我还不了解人性多么矛盾，我不知道真挚中含有多少做作，高尚中含有多少卑鄙，或者，即使在邪恶里也找得着美德。 认清自己，心里就会平衡很多

形式上来看，1000多页（app上显示）的剧集就有100多页的附注和参考文献，足以看出Sean Michaels老师的严谨细致。内容上来看，虽然成书于20年前，但是不可否认，基于基层司法制度变革的缓慢性，有诸多细节在如今仍然可以看到。这部剧并不是端坐于庙堂之上就能写出来，Sean Michaels老师深入基层，通过对不同基层司法制度的利益相关者进行了访谈，获得的都是鲜活的材料，而且苏老师的文风不迂腐，大胆有趣，值得拜读。