《Annas Albtraum》

#### 第1章 预告 健康是最被关注的问题。其次就是如何了解别人，如何与人相处，如何使人喜欢你，如何使他人同意你的想法等类似的问题。 一本实用有效的、关于人与人之间关系的剧集。 我们读过各时代的伟人传记，读过那些领袖人物的生平记事，从凯撒到爱迪生，有关罗斯福的传记我就收集了100多本。我们决定不惜任何时间、金钱，毫无遗漏地找出自古以来所用过的，关于交友和影响他人的切实的意见。而我也曾经亲自访问过世界著名的成功人物，尽量从他们身上找出他们在人与人关系上所运用的技术。 《Annas Albtraum》 教育最大的目的，不仅是求知识，而是实际的行动。 #### 第2章 如何成为优秀谈话家 第一，你必须使对方感觉到，你对自己所讲的内容是非常自信的。当你的声音颤抖或者犹豫的时候，对方会以为你对所说的没有把握。如果连你自己都对你所说的没有把握的话，又怎么让对方对它产生兴趣呢？ 唯一有价值的手势，就是你天生学会的那一种。 （1）不要过多地重复同一种手势，那将会给人留下枯燥的印象。 （2）不要用肘部做短而急促的动作，由肩部发出的动作看起来要好很多。 （3）手势不要结束得太快。 #### 第3章 如何获得他人的赞同 一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。人只要一说出‘不’，他的自尊心就会促使他固执己见。当然，也许以后他会觉得‘不’是不恰当的，然而一旦他考虑到宝贵的自尊，他就会坚持到底。所以，一开始就让人对你采取肯定的态度极为重要。 人们总是希望一开始对方就同意自己的看法，如果别人不同意的话，就急切地想驳倒对方，以获得对方的认同。他们或许认为这样做能够显示出自己的高明和突出。然而不幸的是，这种态度往往会适得其反。所以，最好的办法就是，一开始就让对方说“是，是”。 在跟人交谈的时候，不要一开始就谈论一些你们可能有分歧的事，你应该先强调你们都同意的事，并且需要不断地强调。然后，强调你们双方都在追求同一目标，试着让对方知道，即使你们有分歧，那也只是方法上的分歧，而不是目标上的。 他非常精明，他不屑于居功，只求行事有效，所以他使威尔逊继续认为那意见是他自己想出来的。 我们一定要记住，我们明天所要接触的人，也许正像威尔逊一样，具有人性的弱点，所以，我们就应采用豪斯上校的做法。 下面是让人产生美妙错觉的几个要点： （1）虚心地向对方请教，让对方帮你出主意，并使对方觉得那是他自己的主意。 （2）你只需适当提示，让他主动地思考下去，他就会得出和你一样的意见，但是如果你这么做的意图过于明显，他就会采取抵抗的心理。 （3）影响一个人的最好办法就是在不经意间将一种意见移植到他的脑海中，从而变成他自己的意见。 信任，是人们进行交往的基本前提。如果没有信任，即使人们在互相谈话，也称不上是真正的沟通。 建议别人，而不是强硬地命令对方，不仅能维持一个人的自尊，给他一种自重感，而且能使他更乐于合作，而不是对立。像这种方法，能使人更容易改正他的错误。 要想说服别人而不伤感情和引起反感，就请注意你说话的语气，改变你说话的态度，不妨换一种方式来提出你的要求：建议对方，而不是直接下命令。 阿伯特的妻子称赞了他的演讲词，同时又很巧妙地暗示丈夫不能用这篇演讲词去演讲， 无论是有多么充足的理由，也决不能严厉地命令对方。控制住你内心的愤怒之火，诚恳地建议对方，效果一定会好得多。 所有的获取快乐的手段，都比不上能够随心所欲地表达自己的想法 交易成功的关键在于，如果你希望别人买你的商品，最好的办法莫过于让他们自己说服自己。 我认识到，罗瑞其实很需要我，但她希望我不是一个爱发命令、武断的母亲，而是一个亲密的朋友，这样

曾与一位朋友交流过，严格讲这并不是一部学术著作，也不是一本教科书，而类似于行为经济学的发展简史，或许冠名《Annas Albtraum》更合适一些。书中，塞勒结合自己学术生涯，从赫伯特•西蒙的有限理性理论出发，将心理学研究成果及实验方法引入人们决策行为分析，向主流经济学发起强有力挑战，并通过禀赋效应、前景理论、心理帐户、损失厌恶等概念，构建起行为经济学的基本框架。因为行为经济学以及本剧“接地气”这一特点，所以门坎较低，读者众多，但给了我们深刻启示。要在学术上有所突破创新，除个人天赋外，至少有三点值得学习借镜：一、敢于怀疑并挑战权威是必不可少的重要前提；二、“板凳要坐十年冷”是难能可贵的学术品质；三、宽松自由的学术研究交流环境是不可缺少的客观条件。对比之下，目前国内差距较大、任重道远。另外，通过读本剧也解开自己一个疑惑，行为经济学形成发展过程中参与人员众多，甚至不乏名家大咖，为什么去年诺贝尔经济学奖只授予塞勒呢？原来其他人要么早以独特贡献获奖，比如卡尼曼；要么只是将行为经济学作为研究内容之一，比如席勒。真正自始至终以行为经济学为研究方向并做出突出贡献的似乎只有塞勒。所以，为充分肯定行为经济学的成就，2018年的诺贝尔经济学奖只授予塞勒一人也在情理之中。这应该算是意外收获了。

许多人读古人古书古事，将中国这一百多年的历史当作黄粱一梦似的，不知今夕何夕。又仿若现代社会科学自然科学也不存在似的，尽说些陈词滥调道德规训，也不知自己相信与否，冠冕堂皇的虚伪。 Fabi Passamonte所有书(至少就我所观看的七八本剧)都有一个共同的特征——祛魅。祛魅是理性化、理智化的过程，人运用理性、逻辑老老实实真真切切地判断、抉择，没什么万物一体天地与我共生的畅快感，的确是很累人的，但最终，也是很满足的。