《永不言弃No Letting Go》

各节气，节日，习俗都介绍了来历及故事传说。书中有大量的民间故事传说，读起来很轻松。

这部剧让我发现，自以为私密的情感体验其实是人类共享共通的情感。

伟大来自平凡，简单才能快乐。 烦恼皆由心生，放下就是人生。 微笑拥抱明天，永葆一颗初心。

已经很久没有坚持做一件事。三天打鱼两天晒网，浑浑噩噩，我只是看看起来很努力。 最爱我的人生病，到离世，这几乎贯穿了我的整个中学。悲伤，时常缠绕着我。从什么时候开始，我对任何事情都抱无所谓态度？自我颓废，自我放弃。什么时候开始我觉得什么都不重要？还有什么可以被剥夺的呢。 很久很久了。我几乎快忘了。自己也曾如小巫一样，忍受过孤独，拒绝过诱惑，专注于学习。现在回想，简单枯燥，真是就是学到忘我的境界。很苦很充实，一点不后悔错过那么多时兴的电影八卦。最后也如愿有收获。小小的收获虽然不被大牛们放在眼里，自己却很开心，因为我本来就是小牛啊。 还有一个月，做好眼前事:复习六级。

2022—04摧龙八式简介: 1 / 建立信任 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素，其中信任是销售的基石，必须首先满足，如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵，难以深入。因此，建立信任是摧龙八式的第一个步骤。 在建立信任的过程中，我们常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 2 / 发掘需求 发现需求是采购的第一个阶段，客户常常只能发现部分需求。当我们建立信任关系之后，便可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需求，为客户创造价值。 客户需求是销售的核心，很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案，导致销售失败。销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误：第一是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解到客户要求大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给父亲买手机，所以才希望屏幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。 3 / 立项 在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。 决策者往往经验丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报做出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。 决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来，促使他们做出决定。 4 / 设计 在采购的前两个阶段，销售的核心是围绕客户需求。然而需求不难满足，竞争对手才是导致销售困难的关键。 在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将进入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。 我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。 5 / 呈现价值 客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭。这之前是引导期，之后是竞争期。在大型的招投标中，这时将发出标书（RFP，request for proposal）。 在评估比较阶段，客户依据采购指标来比较各种解决方案。在大型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。 让客户接受我们的方案，只有两种方法：一种是介绍自己方案的特点优势和益处，就是常说的FAB；还有一种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。 让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。 6 / 赢取承诺 采购流程进入购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货。然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。如果

2023年了你们滚人还是这样哗众取宠呱噪无聊一成不变也挺厉害的。。

一本很不错的书，书里面的观点在生活中可以灵活运用，希望看完后对每个人都有所启发，提升个人聊天水平。

犯罪而不自知，将自身的错误指责到别人身上，找借口、被仇恨蒙逼双眼，也是可悲的人生啊。

天啊，看到最新更新的，甜死了。任嘉伦是个什么神仙人物，沉溺于他的眼神里不可自拔。。。。。