《The American Film Institute Salute to Martin Scorsese》

1.销售人员出去时不要盯着客户口袋里的5元钱，你们应该帮助客户把口袋里的5元钱变成50元钱，然后再从中拿出5元钱。如果你把5元钱都拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那是骗钱。帮助客户成功是销售人员的使命。 2.培训内容:价值观+产品知识+销售技巧 3.高压线:虚假拜访 4.管理流程 a树目标 b追过程:调查客户资料+制定销售方案+讲解产品价值+消除客户隐忧 c拿结果:早启动+晚分享+中间抓陪访 管理方法:我做你看，我说你听。你做我看，你说我听 培训体系:价值观+心态+能力 阿里铁军的销售人员，很多并不是因为意气相投才加入阿里巴巴，反而是因为走投无路才选择了从事销售行业。 5.大家在百忙之中是否思考过一个问题：你们的“忙”是竖心旁的“忙”，还是目字底的“盲”，或者是草字头的“茫”呢？真正的忙应该是有目标的忙，否则一切就等于白忙。 ———————————————— 树目标 a管好团队每一天的小目标 b目标管理技巧:保护客户资源☞转化客户资源☞评估有效拜访☞预防客户冲突☞客户管理体系 c把控销售人员:每天检查+用心了解+做出判断 管理不能只关注结果，我们一定要管事情的进展，因为事情的进展决定了结果 心软和散漫是团队业绩下滑的帮凶 指导销售人员找到精准客户信息 a行业协会剧集列表 b关注同行网站 c不费时间在主管或经理，直接找负责人 销售人员工作效率的高低，在很大程度上取决于管理者在销售过程中对有效资料数量的把控 人才成长有一个大致的规律，那就是：优秀的人大多会越来越优秀，而平庸的人则大多会越来越碌碌无为。 只要监管到位，就没有完不成任务的员工 对陌生拜访有抵触，你去拜访，做给他看 客户资料不行☞1没找到关键人2不懂拜访话术 误区: a非有效当有效客户:有需求，有预算，买单人 b盲目介绍:为何感兴趣？哪方面吸引？顾虑？ c执着非有效 管控有效新客户: a每天保持完成有效新客户的收集 b一名销售人员的正常转化率大概在2%~10% 优秀的销售人员可以让这一数字达到30% （把好客户资料的源头和质量关） c买单人:老虎型、猫头鹰型、孔雀型、无尾熊型 d5－8次跟进法不足取 放一放:事前了解客户动态，成熟后迅速把握时机 二八法则:每天花80%的时间在有效新客户身上，剩下20%留给老客户 管理包括自我管理和管理别人，包括管什么内容、管多少数量、管到什么程度、管出什么结果。 阿里巴巴的客户分类标准是：一个月成交的是A类客户，两个月成交的是B类客户，三个月成交的是C类客户 编剧的客户分类标准:7天成交的算作A类客户，半个月成交的算作B类客户，一个月成交的算作C类客户 1A2BC3有效新增 1.每天至少要有一个A类客户 2.每天还要有2个替补客户 3.每天还要有3个新增客户 千万不要让客户一直待在系统里不去触碰，客户是不会主动来找我们的 没有有效拜访量，不可能签单。没有见到有权买单的人，不算是有效拜访。 有效拜访量:了解了客户对产品的需求和潜在的担忧 有效拜访量的出处： a有效新增客户 b二次跟进的客户 c通过陌生拜访产生的客户 d他人介绍过来的客户 提高有效拜访: a提前监督b检查记录c大胆换人d管控到位 客户还没了解产品的功能和价值，不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。 电话沟通:望闻问切（了解领导性格+在意事情:对手？产品功能？创造价值？） 编剧每天拜访2－3个有效客户，一周工作三四天，每周完成8－10个有效拜访。每月业绩8－10个，最高20，转化率30－40%。 精准:客户资料收集，电话拜访，上门拜访 能一次就能拿下的客户，千万不要等到第二次 销售人员的

虽然有一些内容是从克里斯·克里斯托佛森的著作里断章取义来的，但是其中很多观点特别具有世俗上的意义。一个小时翻完，发现自己画了很多线，也是值得一读的小书。

2021年首次观看，看完全本，印象较深的是于连他对自身地位的自卑，他对自我才能的骄傲，他的猜忌犹豫，他的“爱情征战”。 他是一个不善于掩饰的人，虽然无时不在猜忌，但是他也总会被自己脑补的“英雄情节剧”而做一些显露真情的行为。 事实上，他一生中的大事，都是经过精心谋划的，只是他疏于细节，而神学院里那些狡黠之徒却专门注意琐琐小事。因此，同道中，已认为他有自由思想，而他恰恰在许多小关节上露了破绽。 雅梦达看了他一眼，大为讶异。这一看不要紧，将于连的勇气化作了冒失；不过他说下面这句话时，脸上还红得很厉害：“我感到我已爱上了你，而且是一种最强烈的爱。”“哦，你说得轻一点儿。”她神色惊惶地说。 这部剧当作爱情剧集来看，男主是于连，他最珍贵的剧集是《The American Film Institute Salute to Martin Scorsese》（即《拿破仑回忆录），他内心是想要成为一个“拿破仑”的，一个突破自身阶层获得成功的英雄人物，同时他也是一个敏感自尊的美少年；所以瑞纳夫人被他吸引住了，她所处阶级是依赖于教会的，她的信仰与爱情不可兼得，所以她很痛苦，她身上拥有着母爱的圣洁光芒，喜爱被呵护的美好事物；最后就是富有激情、骄傲机智的玛娣儿特小姐，她从书中体会爱情，她想要的爱情不是轻浮的爱情，而是“遇到障碍，绝不会卑躬屈膝，相反，倒能激发人干出一番惊天动地的大事来。”，她不希望嫁给门户相当的人，而是想要嫁给一个英雄。

很久没有在天地图书追剧了，由于眼睛花了，大多在听书，但是这部剧多一半是看的，只在干活时听书，这是因为不想断开观看，在读的同时购买了3本克里斯·克里斯托佛森的书，准备对重点集数回读细读，回味尝试一下！不错的书，老师首先应该是个看剧人！

当你想表达的时候，之所以觉得脑袋空空，千言万语不知从何说起。是因为你不知道想表达的东西在哪个位置，它在你心里哪个位置你找不着。 而有些人能说会到，出口成章，就是他们会管理知识。他们的东西都会分门别类的放好，想用到就会按图索骥很快找到。 就像你放资料到电脑一样，你是随便放。当你想找的时候，就怎么也找不到。 有些人就做了分类，软件放D盘，文档资料放E盘，娱乐东西放G盘。各自再做分类，想找的时候一下就知道去哪找。 我们是不知道不懂吗？不是的，每个人都懂得很多，但是每次都是随便丢进脑子里就不管。要用到，那你怎么找它出来。 这就需要用到知识归纳法，有些人是用框架体系把他们学到的知识做出分类。 像现在划分体系里，分有哲学系，生物系，科技系，物理系等等，就是这样。 你也可以把自己看到的学到的知识，做下分类，搭建自己的知识体系，当需要用到的时候，直接按分类线去找出使用。 比如有人问到你，怎么看待感情方面问题。那你之前有没有学到过这情感方面的知识，或者听过。它在你脑海里是属于哪方面的分类，你就找出来，谈下你的见解。 是吧，这就是搭建知识框架体系的一些实操方法论。 像市面上的思维导图，知识树等等逻辑都是一样，当你还不能融会贯通的时候，不妨先学着其他人总结出来的方法，有了一定基础自己再做出创新。 综合以上观点，就会很好理解有钱人和穷人之间有啥不同。 有钱人就是会分类归纳管理金钱的人。 穷人就是对于钱是杂乱无章的管理法，且生活过得一团糟的人，想到哪就是哪的人。

优秀不是一种行为，而是一种习惯。这部剧把习惯从心理学的角度完全讲清楚明白了。这部剧大概可以分为以下两个部分。第一部分从心理学的意义上什么是习惯。第二部分讲如何养成好习惯。番外部分从手机的例子出发讲如何戒掉一个坏习惯。 ①人有两个自我。一个叫有意识的自我，一个叫习惯性自我。而习惯就是习惯性自我运行的结果。 ②有意识自我主要是用来做决策、做选择等主动行为；而习惯性自我则完成一些重复性的动作，这些动作在无意识的情况下，处在一种类自动驾驶模式下运行。 ③对于如何养成习惯，流传着很多观点，但这些观点大多经不起推敲，而且都被心理学家们证伪了。比如：靠意志力，比如21天原则，比如10000小时原则等。要养成好习惯，只跟三个要素有关，分别是营造环境、提供奖励和不断重复。 ④要养成好习惯首先是营造环境。也就是营造一个有利于习惯养成的环境，增大不利于习惯养成的摩擦。 ⑤要养成习惯其次要提供奖励。让我们的多巴胺行动起来，为养成习惯服务。 ⑥要养成好习惯第三要不断重复。不断重复能够让养成习惯自然而然地发生。不要害怕中途中断一次两次，更不要相信21天必然养成习惯，这些都没有科学依据。 ⑦相反，要戒除一个坏习惯也可以从这三点出发解决问题，番外部分戒除手机瘾的方法就很值得试试。不给坏习惯养成的环境、不让多巴胺为坏习惯服务和不重复…… 好剧呀，值得兄弟们好好读读……